Trenutno pregledavate Uspješan trener zna što klijenti trebaju! (2. dio)

Uspješan trener zna što klijenti trebaju! (2. dio)

U prethodnom članku naučili smo kako promijeniti perspektivu i ne misliti na sebe, nego na klijenta. Sada stanite u cipele rastresenog brokera s 20kg viška koji ugleda ovaj plakat na ulazu u Wall Street. Njegova sljedeća destinacija nakon posla vjerojatno je “New York Sports Club” u blizini njegovog posla. Spomenuti fitness, tj. sportski klub dugi niz godina većini marketinških stručnjaka služi kao primjer za pisanje “neodoljivih” oglasa, pa ih slobodno “proguglajte”.Biti zdrav, dobro se osjećati i neodoljivo izgledati – to su uglavnom želje svakog vašeg klijenta. Ono što im je potrebno da bi to i ostvarili je dobar trening i trener koji zna što radi (vi). Kroz ovaj članak ćemo naučiti kako razdvojiti želje i potrebe vaših potencijalnih klijenata, te im na kraju prodati ono što žele, a dati ono što im je zaista potrebno.

Prodajte im ono što žele, dajte im ono što trebaju.

Razmislite malo o sljedećem.. Želite li zaista madrac ili dobar san? Većina trgovaca madracima prodaje vam zapravo dobar san, a ne madrac. Ako zaista želite madrac i vjerujete da on nema veze s kvalitetnim spavanjem, onda ćete vjerojatno kupiti prvi i najpovoljniji na koji naiđete. Ipak, ako ste svjesni da vam nedostaje dobar san zbog lošeg madraca, potražit ćete onaj koji garantira dobar san. Sada promijenite perspektivu i stavite se u poziciju programera koji 90% svog dana provodi sjedeći pred računalom. Osjeća bolove u leđima i shvaća da bi trebao nešto poduzeti po tom pitanju.

Što programer želi? Jednostavno je, želi se riješiti bolova u leđima, kao što se vi želite osjećati bolje kad vas boli glava. I što radite u tom slučaju? Odlazite u ljekarnu i tražite tablete protiv glavobolje. Znate li koje točno? Koga briga, bitno je da djeluju…

Što programer treba? Treba tjelesnu aktivnost.

Zna li programer što točno treba? Vrlo vjerojatno ne zna, zna samo da je nezadovoljan jer se ne može koncetrirati na rad, te se želi riješiti bolova u leđima.Na sreću za programera, surfajući internetom naišao je na sljedeću ponudu:

Tvoja vlastita leđa postala su neprijatelj tvoje koncetracije? Samo 3 sata tjedno u društvu naših trenera povećat će tvoju produktivnost i koncetraciju, a neugodni bolovi postat će prošlost. Zanima te kako je to moguće? Naši treninzi sastoje se od vježbi mobilnosti, snage i izdržljivosti, te tako utječu na funkcionalnost tvog tijela. Česte nuspojave su promjena izgleda i krvne slike – na bolje, naravno 😉

Vjerojatno se pitate, nije li moglo jednostavnije? npr. Riješi se bolova u leđima. Vježbaj s nama! To je dovoljno dobro, pitanje je želite li biti dovoljno dobar prodavač ili odličan prodavač svoje usluge? Što bi se dogodilo da u svojim rukama imate “magičnu pilulu” koja je istog izgleda kao obična tableta protiv glavobolje, samo za razliku od nje ona uklanja glavobolju, povećava koncetraciju i produktivnost, te vas čini natprosječno inteligentnom osobom? Kako ćete ljude uvjeriti da to nije samo obična tableta protiv glavobolje?

Kako razlikovati karakteristike i prednosti (benefite)?

Navedena “magična pilula” ima svoje prednosti – uklanja glavobolju, povećava koncetraciju i produktivnost te vas čini pametnijima. Da biste nekoga uvjerili u te prednosti, potrebno je potkrijepiti ih karakteristikama, u ovom slučaju sastojcima navedene pilule. Ako uz sve navedene prednosti kažete da ta pilula sadrži kofein, paracetamol i mješavinu XY čajeva (koji pozitivno utječu na IQ) zvučite uvjerljivije i sada se već ta “pilula” može razlikovati od obične tablete protiv glavobolje. Dakle, prednosti su ono što kupci žele (rješavanje bolova u leđima, super moći iz “magične pilule”), dok su karakteristike ono što traženi proizvod/uslugu čini posebnom i stvara povjerenje kod kupca (sastojci “magične pilule”, vježbe mobilnosti, snage i izdržljivosti).

Kako sastaviti oglas/ponudu koja prodaje?

Naučili smo razliku između onoga što kupac želi i onoga što zapravo treba. Istaknete li želje kupca u prvi plan, tj. približite li mu rješenje problema, veća je vjerojatnost da će prodaja biti uspješna. Ključno je odrediti segmente kupaca (nemaju svi problem s koncetracijom zbog bolova u leđima, kao programer iz primjera), prepoznati njihove želje, te istaknuti prednosti koje zadovoljavaju njihove želje i rješavaju problem. Dodatno, da biste stvorili povjerenje kod zahtjevnijih kupaca, te istaknuli svoj proizvod ili uslugu, potrebno je opisati njihove karakteristike.Iako ovdje pišem o copywritingu i pisanju vaših oglasa i ponuda, sve navedeno možete primijeniti i u direktnoj komunikaciji. Bitno je da ste uvijek svjesni što taj čovjek ispred vas želi. Imate li ono što mu je potrebno, istaknite prednosti koje će zadovoljiti njegove želje i riješiti problem. Naravno, potrudite se tu biti uvjerljivi tako što ćete istaknuti što više karakteristika svoje usluge koje pomažu zadovoljavanju želje i rješavanju problema.

Kako sam s brokerom započeo s brokerom ću i završiti. Pogledajte:

Iskoristite kao inspiraciju, ali zapamtite – nikad lažna obećanja! 😉

Odgovori